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市场瞬息万变陶瓷渠道经销商遭受瓶颈0出世

2020/09/24 来源:南京信息港

导读

市场瞬息万变 陶瓷渠道经销商遭受瓶颈0市场信息千变万化,只有一成不变的厂商,没有原封不动的市场。中国陶瓷产业经历了厂家直销、产品批发、区

市场瞬息万变 陶瓷渠道经销商遭受瓶颈0

市场信息千变万化,只有一成不变的厂商,没有原封不动的市场。中国陶瓷产业经历了厂家直销、产品批发、区域经销、品牌代理等阶段。在这个进程中,任何一种模式都不是单独存在的,企业会根据本身特点选用不同的渠道,而且,随着企业的发展,随着市场的改变,企业会做出相应的调解。而每逢企业做调解之时,渠道商通常都处于被动的地步。

商家与厂家关系一向都是非常奥妙的,虽有博弈,但更多的还是合作。当前,渠道仍是我国陶瓷卫浴生产企业产品上量的核心。一个好的陶瓷卫浴产品,为了抢占市场份额,选择和拓展好的渠道是不容忽视的,而且争取大经销商、大代理商更是各个厂家的必修课。为了更好地掌握市场,赢得终端,生产企业在渠道模式上不断变革,在这类情势下,渠道商也应当积极求变,这样才不至于沦为渠道变革的牺牲者。

陶企:家家但是由于前期投入大有本难念的经

制造商产能急速扩大,但市场销售不顺畅;渠道商库存积存严重,利润愈来愈薄。如今,优秀的客户资源已奇货可居,终端决战更是硝烟弥漫,无论是企业、商家都面临着史无前例的市场竞争压力。制造商、渠道商本来应是“一荣俱荣”、“亲如兄弟”,但是当今“企业家、商家都有本难念的经”、“无暇顾它”的状态也让行业“寒冬”的冷气日渐逼近——

困局1、企业数量多品牌认知低

如今,中国陶瓷卫浴生产企业及其配套企业数量可谓十分庞大,据了解,仅佛山一个产区,就有大小300余家生产企业。产能多余已成为行业不争的事实。但是原文链接:在众多产品当中,消费者广泛知晓且认可的品牌寥寥可数。乃至有很多中小企业还依赖于“贴牌”生产,仿冒名牌。上游企业的良莠不齐也影响到了商家渠道的建设与开辟。

困局2、资本积累少渠道建设难

行业人士表示,陶瓷卫浴制造商之所以难以面对市场的风云变幻,在于他们缺少雄厚资金实力做后盾。近两年由于企业迁移、装备更新和产能扩大,加上市场竞争剧烈,企业利润越来越薄,暂没有构成真正让企业腾飞的资本积累,资本投入乏力严重影响企业产品研发、渠道铺设和品牌建设。对于中小企业来讲,资金的匮乏更是严重,贷款难、融资难也是摆在中小企业眼前的一道难以逾越的门槛。企业如若没有构成稳定的销售通路,没有构成完善的销售模式,一旦市场上风吹草动,很容易遭受销售危机,更没法谈及渠道下沉至2三级市场。

困局3、研发本钱高仿冒风难止

为了增进市场销量,一些大型陶瓷企业常常会投巨资进行产品研发,而这一笔投入的资金常常是中小企业难以拿出手的。但是,大型企业“高成本”的投入却难以取得“高收益”。新产品一经推出,常常就被众多企业直接模仿抄袭,如早前东鹏陶瓷研发的“金花米黄”、简1陶瓷的“大理石”、欧神诺陶瓷的“普拉提”等。陶瓷企业不但在产品上模仿,在管理、经营模式乃至品牌宣扬上,众多企业也常搞“拿来主义”,跟风经营成为诸多企业得以生存的保命法则。同质化而又缺少本钱的企业只能亦步亦趋,没法进行市场突围,乃至被淘汰出局。

困局4、管理人才缺体系不完善

陶瓷行业在管理和市场营销方面还很传统,行业从业人员素质不高,因此,只有极少数的企业具有较知名的品牌和相对完全的渠道。很多陶瓷企业本身渠道和销售管理都明显不够规范,市场网点薄弱,经销商对产品的选择依赖于良好的客情关系。另外,众多企业没有运作品牌的能力,没有系统的经营模式和专业的营销团队,没有准确的市场信息,没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系,没有针对市场的研、产、供体系,资金投入周期长且风险大,所有这些都将成为置企业于死地的定时炸弹,随时可能1招致命。

渠道商市场面临的四大困难

困难1、竞争者增多价格战不休

虽然目前全部建材市场大环境不容乐观,但以红星美凯龙为代表的建材卖场疯狂扩大,陶瓷商户也随着逐年增多,市场竞争日益加重,仍成为近2年来陶瓷卫浴市场最明显的变化。采访中,很多代理商和经销商表示,市场竞争已到了“僧多粥少”的地步,部份商家选择退出转行。为了得到优秀客户资源,商家们唯有大打价格战,进行疯狂的产品促销,导致商家利润越来越薄。

困难2、本钱节节升利润更微薄

“租金大幅上涨”一度成为去年建材行业的热议话题。去年,建材卖场的涨租潮从年初席卷到年末。去年1月,红星美凯龙带头“涨租”,南京、深圳、上海等地商家集体关门歇业;年末,昆明国雅建材城一次性进行大幅涨租,300余家商户集体关门歇业,以示抗议。但是,虽然媒体不惜版面集中报导,但商家所做的一切举动都没有阻挠到卖场涨租的继续。与此同时,伴随着通货膨胀,产品出厂价格上涨,劳动力支出上涨,运输成本上升等,市场销量也“江河日下”,这直接致使商家本钱上升,利润空间被迅速紧缩。

困难3、经营模式旧服务认知差

目前,在陶瓷卫浴行业下游商家销售形态中,专业市场的传统店面摆摊模式仍然占据主导地位。这类传统的依托门市零售为主的“坐商模式”已跟不上时期潮流。为了保证产品的丰富性和市场覆盖率,采取这1模式的商家店面越做越大,产品库存愈来愈多,门市工作人员不断增加,利润却越来越薄。同时,对服务意识的认知,诸多商家也单纯地停留在“退货、换货就是服务”的层面,“消费者就是上帝”成为空谈。

困难4、信息渠道少人材缺口大

虽然越来越多的商家品牌意识得以提升,但由于行业、市场信息的匮乏,使得他们常常难以及时掌控市场情势做出正确决策。从目前来看,有关建材行业的宣扬媒体多达数十家,但真正能够下沉到商家手中的屈指可数。《中国陶瓷》周刊则另辟蹊径,其发行渠道88%下沉到经销商手中。缺少高素质人才也阻碍了商家的进一步发展。客观分析,经销商面临的人材短缺问题主要源于以下两个方面:一方面是行业内本来就缺少渠道层面的高级营销管理人才,大多数是经销商自己坐店经营;另一方面是目前经销商的事业平台和人才激励机制还缺少足够的吸引力。

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